红杉资本中国基金董事总经理 姚宇

　　创业困惑

　　企业要“起飞”，风投不“安检”

　　读者李女士：

　　我们是做购物搜索引擎的，电子商务在中国的增长速度可以说是飞快。之前一两年我们只是专注技术研发，今年开始做销售，营业额虽然不是很高，但增长率很高。与风险投资方谈过之后，他们觉得如果百度做了这个事情，我们会怎么样，这个是投资人比较担心的。在回答不了这个问题之前，他们的兴趣都不是很大。他们最希望的，是能找到我们起飞前的一刻，就搭上我们的飞机，这对他们而言是最好的时机。到底要怎么做才能让风险投资跟我们一起搭飞机？

　　用真材实料消除投资方恐惧

　　正好赶上起飞的临界点投资，这只是一个理想状态，对于我们来说，真正实现很难。至少红杉不会去追求在临界点投资，而是会再提前一点，要不然就晚了。整个电子商务的环境比原来越来越好越来越成熟，整个市场里面也有很多的机会，我们也在看。为什么没有风投跟你一起搭飞机，还得具体跟你聊。

　　你首先要确定自己找对人，跟负责这个领域的投资人接触，做足功课多做交流。如果对方还是没听懂你的话，那表明他的程度不够，你就可以要求与更高层的投资人或者是电子商务这块有投资经验的人见面，再讲一次。这就跟谈恋爱一样要有招数，但前提是一定要真诚，要有真材实料。

　　但有一点，即是不论什么行业，投资人面对不确定的未来总会充满恐惧，而你说服他的过程，也就是帮他消除恐惧的过程。所以先放开投不投的结果，不妨把过程看得更重些。因为最后谁成为你的投资方，是多方面的条件。但是，你每次和投资方谈完之后，什么都没有做，甚至搞不清楚他们不投的原因，这就失败了。

　　投资人有些角度会苛刻，但逼着你从投资方的立场站在更残酷的角度去看，其实对你能带来一些启发。他们提出什么具体的问题？你有什么数据可以佐证这个问题是可以解决的？如果经过两三个月的努力后数据有所支持，让投资方觉得这个问题是可以解决的，没有想象的困难，那么投资方又会考虑接下来还会面临下一个什么问题，如此反复，直到他认为所有的问题都解决了，那么他的恐惧也就消失了，再不投你，应该就是你团队的问题了。